A essência competitiva

Você já se perguntou alguma vez o por que o seu cliente compra de você? Ou melhor, por que ele continua comprando de você?

E você, se fosse seu próprio cliente, por que compraria de novo de você mesmo?

Sempre se fala em conquistar o cliente, é muito mais caro conquistar um cliente do que mante-lo, etc. Ouvimos falar muito do outro lado da moeda, que é necessário oferecer valor agregado, encantar o cliente. Mas e agora que o cliente já está encantado, gostou do seu produto ou serviço, como mante-lo dentro de casa?

Bom! Se você não sabe a resposta você tem um problema. Para entender melhor isto você precisa conhecer qual a sua essencia competitiva, pois é isto que prende o seu cliente a você.

Nem sempre um cliente satisfeito é um cliente fiel, é preciso "o algo a mais".

Vou começar com um exemplo simples: eu gosto de abastecer em um determinado posto de combustível. Sempre procuro me programar para abastecer meu carro no mesmo posto. Qual a essencia competitiva deste posto? O que o diferencia dos demais? Se o dono do posto soubesse disso, poderia fidelizar muito mais clientes (pelo menos em nossa teoria).

Falando de mim, eu gosto deste posto porque confio em seu combustível, e o atendimento é bem bacana, e simples. Ninguém te bajula muito, mas são sempre prestativos. Se algum funcionário ou o proprietário ferirem qualquer um desses itens, ele perderá o cliente com certeza, e dificilmente irá resgatá-lo, pois a concorrência é grande.

Notem que interessante: é óbvio que se o proprietário passar a usar um combustível duvidoso eu deixo de ir lá, se ele passar a atender mal nem é necessário detalhar, mas um outro item mais delicado: Se ele passar a atender "bem demais", exagerar no bom tratamento, talvez eu não me sinta bem e posso pensar que aquilo é demais para um posto. Note que o dono do posto não sabe disto e nem conhece minhas preferências, ou seja, ele nem tem idéia de que para mim, a essência competitiva dele é o atendimento simplificado, além dos outros itens.

Entendeu a idéia?

Conheça seu cliente, saiba o porque ele está ali, saiba o que o fez escolher a sua empresa e não a do vizinho. Muitas vezes você é um fornecedor que foi imposto ao seu cliente por motivos políticos, então é preciso fazê-lo conhecer o seu melhor e o porque ele deve continuar ali, fazer ele enxergar a limonada no limão que lhe foi dado.

A essência competitiva é o que mantém o seu cliente comprando de você, e nem sempre é uma tecnologia de ponta ou o atrativo financeiro. Pode ser que para o seu cliente o seu "arroz com feijão" é o suficiente e é exatamente o que ele espera de você.

Um grande abraço e até o próximo post.

O vendedor e o profissional de vendas

Você que trabalha na área comercial, se considera um vendedor?

Você oferece seu produto de "porta em porta"? Em uma empresa vende somente aquilo que designam a você?

Fique atento, pois você pode estar ultrapassado.

Com toda a concorrência de hoje e a dificuldade cada vez maior de criar diferenciação, a venda se tornou uma ciência. Talvez você consiga vender seu produto uma vez para determinado cliente, mas como vender mais de uma vez? A chamada fidelização. Você sempre ouve que é necessário vender valor, mas qual o real valor para seu cliente?

Hoje a pessoa que tem contato direto com um cliente precisa ser um profissional de vendas, não mais um vendedor. Por isto é necessário cada vez mais se atualizar e conhecer técnicas e conceitos.

O profissional de vendas, conhece de verdade o seu cliente ou prospect. Sabe o que ele realmente precisa, conhece a necessidade dele. Lembre-se que muitas vezes o cliente quer algo que não resolverá o problema dele, ou não trará o valor que ele está esperando. Com isto a venda consultiva se faz necessária, e para fazer uma venda consultiva você precisa conhecer muito bem o seu produto para saber se ele atenderá essa expectativa que o seu cliente tem, ou se resolverá o problema dele. E aí entra a ciência e a sua especialização como profissional.

Se você é um tirador de pedidos, saiba que você ainda é um vendedor e está correndo um sério risco de ficar para trás no competitivo mercado de trabalho. Hoje é necessário o algo a mais, pois lembre-se que para tirar pedido o cliente pode ir a qualquer lugar, ou comprar com qualquer pessoa/empresa, ou ainda pior, nem precisa de você, afinal a internet está aí.

Comece pensando no seguinte:

• Qual o diferencial você oferece ao seu cliente?
• Por que você compraria este produto que está vendendo?
• Coloque-se no lugar do seu cliente;
• Pense fora da caixa e imagine o que o surpreenderia nessa negociação.

Atender simplemente a expectativa de um cliente não é nada além de sua obrigação, você é pago para isto, afinal seu cliente é sempre seu patrão. Se quiser fazer realmente a diferença, encante o seu cliente, deixe na cabeça dele o seu produto, torne-se uma referência para ele.

Assim sempre que ele pensar em seu produto ele se lembrará automaticamente em você.

A dificuldade do escopo

Lanço um desafio aqui: não existe ninguém neste mundo que nunca tenha recebido uma demanda (seja ela projeto, proposta técnica ou desenvolvimento de um novo sistema) com o escopo mal definido.
Sempre que recebemos uma demanda com um escopo mal definido, ou muitas vezes até sem o escopo, nossa primeira reação é esbravejar, culpar o "demandante", dizer que este é o grande motivo das mazelas dos projetos que implantamos, e todas aquelas reclamações que estamos habituados.

Mas enfim, será que já paramos para pensar do outro lado? Por que aquela pessoa, que muitas vezes até é sua amiga, nos passa uma demanda tão mal definida?
A correria do dia a dia, e a sobrecarga de trabalho acontece para todo mundo, não somos a principal vítima do que acontece no mundo corporativo. Muitas vezes a demanda chega "torta", como costumamos dizer, porque aquele seu "amigo" também não tem (ou não teve) tempo suficiente para levantar maiores detalhes. A pressão por prazo também chega nele, e talvez seja pior, pois ele é o primeiro a receber essa pressão.

Por isto, acho que a principal palavra aqui é "colaboração". Em lugar de reclamar da demanda, vamos buscar um entendimento maior do que está sendo solicitado, não pense que o mundo está contra você, mas que você é parte deste mundo e que pode transformá-lo e torná-lo diferente, ou fazer a diferença.

Talvez isto separe os grandes profissionais dos profissionais medianos, isto se chama pró atividade, como você já deve ter ouvido falar.

Pense nisto.

Começando

Nosso dia a dia nos traz experiencias que nem sempre conseguimos detectar no momento em que a vivenciamos. Principalmente no trabalho, onde o mundo parece girar mais rápido do que do lado de fora, e onde passamos boa parte dos nossos dias, é que vivenciamos essas experiências.

Seja pelo comportamento de um colega, pela bronca dada pelo chefe, sempre há algo de bom a se tirar nesta rica experiência de vida.

Por isto estou iniciando este blog para expor os conhecimentos que venho adquirindo ao longo de minha carreira, e até mesmo no dia a dia. Vamos evitar que isto seja uma agenda do que ocorreu no meu trabalho, mas postar as coisas positivas e que possam ser úteis aos que por ventura venham me acompanhar.

Bem vindo a você que está lendo isto agora, e utilizando desde já o jargão de muitos e-mails que eu recebo: obrigado por sua atenção.